Cuốn sách được xuất bản theo hợp đồng chuyển nhượng bản quyền giữa St. Thomas: Cho đến lúc này, Tổng thống đã có yêu cầu từ chức nào chưa và đã có đơn từ chức nào được đệ trình hoặc nằm trên bàn ông ấy chưa? Bằng cách kết tội người đó đã làm mọi chuyện, bạn sẽ có được lời thú tội liên quan đến những gì thật sự người đó đã làm – mà với anh ta, đến thời điểm này, vẫn chưa phải là chuyện gì to tát, nếu xét theo những gì bạn đang quy kết cho anh ta.
Nó sẽ giúp bạn có cơ hội nghe những câu trả lời dài hơn. Mấu chốt của phương án này không phải là kết tội, chỉ cần thông báo. Một câu nói thông thường mà hầu hết chúng ta hay mắc phải là: “Nào, các anh! Ai đó hãy nói cho tôi xem chuyện gì đang xảy ra ở đây!” Chúng ta thấy mình rất giống như nhân vật Frank Burns trong phim M*A*S*H – tìm kiếm sự cộng tác ở khắp mọi nơi nhưng chẳng tìm thấy ở đâu cả.
Nếu không có lý do gì – không có động cơ – thì chắc chắn bạn sẽ có được sự thật. Tôi không nghĩ rằng việc đó sẽ làm cho sếp của anh vui. Hãy đặt những câu hỏi có thể cung cấp cho bạn một phản ứng khách quan, chứ không phải chủ quan.
Hành lý không bao giờ bị thất lạc trong một chuyến đi “bịa đặt. Xin kể câu chuyện về Joe, nhân viên tài chính của một tập đoàn lớn, chẳng hạn anh ta ngờ rằng bạn có thể biết được ý đồ tham ô của anh ta. Và ngược lại với những người thuận trái.
Chúng ta hãy cùng thảo luận trung thực. Nếu anh ta vẫn phủ nhận mọi chuyện, hãy nói: “Em nghĩ rằng anh biết em đã biết nhưng anh không muốn làm em tổn thương, vì anh biết em hiểu đó chỉ là một tai nạn và rằng em thật sự không muốn nói đến chuyện đó. Kịch bản B: Bạn đề nghị người bồi bàn mang cho một cốc cà phê không có cafêin và năm phút sau, anh chàng mang tới một ly cà phê đầy.
Các cử động đầu dù theo hướng lên, xuống hoặc sang hai bên thì chúng đều được cho là nhằm nhấn mạnh những luận điểm và ý tưởng đặc biệt. Vì thế, người đó sẽ hỏi lại bạn về câu hỏi mà bạn đã đặt ra. Do vậy, bạn cần tạo động lực để người đó cảm thấy thoải mái khi nói ra sự thật.
Simpson, một ngôi sao bóng bầu dục nổi tiếng ở nước Mỹ, người đã được trắng án trong vụ giết vợ cũ Nicole Brown Simpson và bạn trai là Ron Goldman năm 1995, các thám tử nghĩ thật lạ lùng là Simpson không tỏ ra bực tức trước lời buộc tội. Và anh ta đáp lời bằng một chất giọng vừa đủ nghe, đơn giản là nhắc lại chính những lời của người yêu. Đưa ra càng nhiều mệnh lệnh càng tốt.
Tình huống này tương tự như khi ai đó bối rối với một câu đùa nhưng lại giả vờ rằng mình nghĩ câu đùa đó thật buồn cười. Nhưng trong quá trình thực hiện công việc, Pavlov chú ý thấy những con chó bắt đầu tiết nước dãi khi ông chỉ vừa mới bước vào phòng. Hãy chú ý cách những người có quyền hành – chẳng hạn như cảnh sát – kiểm soát một tình huống.
Henry đi vào cửa hàng và hỏi xem có ai thích mua một cây đèn pha lê thủ công rất đẹp không. Đây là những bí quyết tâm lý của các chuyên gia, những ngón nghề – những nhân tố có thể tác động đến nhận định của bạn trong việc đánh giá thông tin một cách khách quan. Tình trạng này sẽ xuất hiện dưới dạng hít vào, thở ra sâu, có thể thấy rõ.
Việc này cần thời gian. Mấu chốt của phương án này không phải là kết tội, chỉ cần thông báo. Bạn cần phải mạnh mẽ và các giải pháp của bạn càng hấp dẫn thì bạn càng có sức mạnh.